As diferentes etapas do funil de vendas tem um impacto no comportamento do consumidor, por isso todo empreendedor precisa conhecer de maneira apropriada a evolução nesse processo.
Ao conhecer cada etapa, é possível utilizar táticas para melhorar o número de pessoas que passam pelo passo seguinte.
Por isso, é importante definir e gerenciar o funil de vendas, compreendendo-o como um dos conceitos mais poderosos, principalmente para quem investe em marketing digital.
Do que se trata o funil de vendas?
De maneira simples, é possível definir o funil de vendas como cada passagem que alguém tem que dar para se tornar um cliente pagante, evoluindo em uma jornada de compra.
Basta imaginar um funil de vendas de uma loja virtual, de forma mais simplificada.
Inicialmente, as pessoas estão procurando por informações ou, quando mais evoluídas na jornada, por um produto em específico para solucionar uma dor. Então, deparam-se com blogs, sites e até com marcas de loja virtual, conforme a pesquisa e estratégia adotada pelas empresas.
Assim, no topo do funil de conversão e compra, podem passar por um e-commerce, geralmente com o qual se relacionou e adquiriu confiança.
Uma determinada porcentagem desses usuários decide verificar o que tem de interessante ou os itens buscados. É neste ponto que se revela o próximo passo da jornada de compra.
Nesse momento, o internauta identifica os produtos disponíveis na vitrine digital e elenca aqueles que têm maior interesse, assim dá mais um passo para passar de lead a cliente pagante.
Em seguida, esse lead pode selecionar 4 produtos e adicioná-los ao carrinho de compras. Ele está na última etapa e, se tudo der certo, ele finaliza a aquisição, chegando ao fundo do funil.
Mas para isso ser possível, diferentes investimentos devem ser feitos nos pontos de contato da marca com o usuário.
Esse mesmo processo se aplica a todos os negócios online, de uma maneira ou de outra e, desse modo, o funil de vendas pode existir para atividades como:
- Consultoria profissional;
- E-mail marketing;
- Equipe de vendas;
- Loja de varejo;
- Marketplace.
Qualquer canal de marketing pode fazer parte de um funil de vendas e ele pode estar espalhado pelas mais diversas plataformas, inclusive nas redes sociais.
Qual a importância do funil de vendas?
O funil de vendas ilustra a jornada de compra que os leads seguem.
Compreender essas etapas pode ajudar a encontrar ajustes que podem ser necessários, como pontos em que os clientes em potencial desistem e nunca se convertem.
Quando uma empresa não entende o funil de vendas, fica impossível poder implementar um planejamento de otimização efetivo e que influencie os visitantes que visitam uma loja virtual ou um marketplace.
Daí a importância da jornada de compra dos clientes e a necessidade de estabelecer estratégias, tanto do marketing de atração quanto do marketing digital, de uma maneira geral, para ter resultados melhores.
Funcionamento do funil de vendas
Embora possam ser encontradas diversas maneiras para descrever os diferentes estágios do funil de vendas, vale estabelecer ao menos 4 termos mais comuns, para assim explicar como cada estágio funciona, à medida que o consumidor passa de visitante a lead, até ser comprador.
Os 4 estágios do funil de vendas está associado ao método AIDA:
- Atenção;
- Interesse;
- Decisão;
- Ação.
Esses 4 pontos representam a mentalidade do cliente em potencial, sendo que cada estágio requer uma abordagem diferente da empresa, para se poder enviar a mensagem de maneira correta.
1. Atenção ou Consciência
Esse é o momento que chama a atenção do consumidor. Pode ser uma postagem da marca ou um compartilhamento de um cliente pagante, seja por meio de uma pesquisa na plataforma de busca ou não.
O cliente em potencial fica ciente da marca e do que ela pode oferecer, frente aos problemas apresentados.
Quando o marketing digital está em funcionamento, os consumidores podem comprar de forma imediata, após a evolução no funil e decisão de que aquela é a melhor solução. É o cenário certo, no lugar certo, na hora mais adequada.
O consumidor já pesquisou e sabe o que a empresa tem a oferecer, seja algo desejável ou por estar com um preço acessível.
2. Interesse
Esse estágio do funil de vendas significa um momento de pesquisa ou comparação de preços, modelos e formatos, dentre tantas opções de compra. Assim, é preciso demonstrar valor e instigar o interesse do lead pela marca e a confiança na empresa/produtos.
Esse é o momento de lançar conteúdo de qualidade, que ajudará esse leitor a identificar as potenciais soluções. Mas, lembre-se, ainda não deve vender de maneira imediata, fazendo a divulgação de forma muito ativa.
O objetivo aqui é estabelecer uma conexão, por meio de experiências, que possam ajudar o consumidor a tomar uma decisão baseada em argumentos e a empresa deve se oferecer para ajudar da melhor maneira possível.
3. Decisão
É chegado o momento em que é preciso apresentar a melhor oferta.
Isso porque a fase de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar.
A isca final pode ser um frete grátis, um desconto para a próxima compra, um produto bônus ou aprofundamento das vantagens dos itens. Desde que influencie a decisão do cliente em potencial, está valendo.
4. Ação
O fundo do funil é quando o cliente tem a ação final, na qual ele efetivamente compra o produto ou contrata o serviço e torna-se parte do ecossistema da empresa.
Conclusão
Todas as etapas são de suma importância para o desenvolvimento do negócio. Mas, neste ponto, é preciso ter atenção: o fundo do funil de vendas não significa se “desligar” do cliente.
É preciso estar focado na retenção, seja expressando gratidão pela compra, convidando para as redes sociais ou mesmo compartilhar a experiência por meio de outros locais. O objetivo é fidelizar e iniciar uma nova jornada.
Por fim, a empresa deve ficar à disposição para o pós-venda, com suporte técnico caso seja necessário e para tirar qualquer dúvida quando for preciso. Assim, o cliente retorna e passa a ser um defensor do negócio.
