O que é funil de vendas e qual sua importância?

Acompanhar o funil de vendas é parte essencial dentro das estratégias comerciais e de marketing.

Isso porque, quando bem aplicado, essa ferramenta permite acompanhar cada etapa da jornada de compra do cliente e aumentar os resultados das vendas de uma empresa. 

Por outro lado, quando não se tem um funil bem definido e controlado, há grandes chances da empresa deixar, mesmo que de forma inconsciente, escapar seu cliente pelas mãos. 

Vamos ajudar! Nesse post você vai saber o que é funil de vendas, como interpretá-lo, o que fazer em cada etapa e qual a importância dele nas operações da sua empresa. Fique com a gente e confira!

O que é funil de vendas?

O  funil de vendas é a representação visual da jornada de um possível cliente, esse processo também é chamado, em especial pelos profissionais de vendas, de pipeline.

O funil mostra, portanto, todo o caminho digital que uma pessoa percorre desde que faz o primeiro contato com o seu negócio (mesmo que não seja comercial) até, de fato, comprar da sua empresa. 

Ele é a forma mais eficiente para gerenciar o processo de negociação porque pode ser utilizado com um conjunto de estratégias, gatilhos e fases que ajuda a equipe de marketing e de vendas a conduzir o cliente para realizar a compra.

Quais são as fases do funil de vendas?

Em quase todos os processos de vendas o cliente passa por algumas fases para, então, realizar a compra.

No entanto, é importante falar que, para algumas pessoas ou tipos de negócio, esse processo pode ser mais curto.

Um exemplo é quando você precisa comprar pão para aquele café da tarde.

Você não pesquisa qual o pão ideal, onde é a melhor padaria ou qualquer coisa nesse sentido.

Em regra geral, as pessoas vão até à padaria mais próxima de casa e compram a quantidade de pão que precisam.

No entanto, para os negócios mais complexos ou que desejam expandir a operação, os possíveis clientes percorrem o que os profissionais de marketing digital chamam de fases do funil. 

É fácil de entender: imagine que essa mesma padaria queira começar a fazer coffee breaks para eventos regionais.

Provavelmente, os produtores vão pesquisar na internet a quantidade ideal de comida, o que levar em conta na hora da contratação de um fornecedor, quais as melhores opções, enfim, uma série de dúvidas que surgem sobre esse assunto.

Nesse caso, cada pessoa que se relaciona de alguma forma com a padaria entra no funil de vendas.

Através dele, a equipe de vendas consegue acompanhar a evolução dos clientes e trabalhar para que uma quantidade maior de possíveis interessados chegue finalmente à compra.

As fases do funil sempre são relacionadas com o universo digital, ou seja, não servem, nesse contexto, para os negócios que são feitos por outros canais.

Elas são:

Visitante

Essa é a primeira fase do funil de vendas, quando o seu possível cliente visita a sua página, que pode ser seu site ou um conteúdo de blog.

Por exemplo, imagine que Manuela tem uma escola e está procurando opções de coffee break para a formatura de final de ano dos seus alunos.

Ela pesquisa no Google “como escolher uma boa fornecedora de coffee break” e cai no seu site, em um artigo de blog.

Visitar a sua página é o primeiro contato dela com a sua empresa, mesmo que de forma indireta, porque ela está apenas consumindo um conteúdo e ainda não tem interesse comercial.

Note como é importante ter conteúdos interessantes, e que falem com seu público, para atrair Manuela e transformá-la em um lead.

Lead

Voltando ao nosso exemplo, imagine que no seu post você ofereça um ebook ou uma planilha que mostre como calcular a quantidade ideal de comida para cada participante do coffee break.

A Manuela, que tem interesse em fazer esse evento, preenche um formulário com seus dados para receber o conteúdo.

Nessa hora, a padaria passa a ter dados da Manuela, como:

• nome,
• e-mail,
• profissão,
• cidade,
• quando deseja fazer um coffee,
• entre outras.

Cada empresa, nessa fase, deve pedir os dados que mais fazer sentido para o processo comercial.

Com esses dados, a padaria pode nutrir a Manuela, enviando conteúdos relacionados com o planejamento de coffee breake e, eventualmente, apresentando a empresa.

No entanto, todos os materiais enviados posteriormente devem trazer informações relevantes sobre o segmento da empresa, mostrando autoridade e diferencial perante à concorrência.

Tome cuidado: não invista na venda diretamente, mostre ao seu lead que você tem a intenção de ajudá-lo no problema dele.

Oportunidade

Imagine que sua padaria viu que a Manuela é da região que ela atende e, por isso, é uma potencial cliente do negócio.

Nesse caso, ela passa a ser uma oportunidade de negócio.

O inverso também pode acontecer: se a padaria é de Porto Alegre e a Manuela mora no Rio de Janeiro, não faz sentido considerá-la como oportunidade, já que a região não é atendida pela empresa.

Aqui nessa fase é a hora de validar se o lead é, de fato, um potencial comprador ou não.

Vendas

É a hora da mágica: quando aparece a oportunidade de vender!

Para isso, é preciso conquistar Manuela e mostrar seus diferenciais para levá-la à compra. Isso pode ser feito de várias formas.

No mesmo exemplo da padaria, a empresa pode convidá-la a ir até seu espaço físico para provar alguns produtos selecionados para o coffee break, pode ainda enviar cases de clientes que já foram bem atendidos e mostrar diferenciais em relação à concorrência.

Quando Manuela realizar a compra, isso significa que todas as fases do funil de vendas tiveram sucesso.

No entanto, é preciso saber que esse não é o comportamento normal. É comum que muitos leads não sejam oportunidades e muitas oportunidades não se transformem em vendas, seja por problema no processo ou por desinteresse do possível comprador.

O funil de vendas e a jornada de compra

O funil de vendas tem ligação direta com a jornada de compra.

Isso porque é esse segundo conceito que permite que se entenda quais conteúdos e campanhas estratégias podem ser colocadas em ação para que o visitante avance na jornada de compra.

O que é jornada de compra?

Como você já viu, o funil de vendas é a representação do processo comercial da sua empresa em relação ao caminho que seu possível cliente percorre até realizar uma compra e serve como orientação para traçar estratégias para fazê-lo efetivar a negociação.

A jornada de compra é bem semelhante, mas ela diz respeito à representação dos passos que o seu possível cliente faz para entender que sua empresa é a melhor solução.

Em resumo:

• funil de vendas: o caminho que o possível cliente faz em relação aos processos da sua empresa,
• jornada de compra: o caminho que o possível cliente faz em relação as próprias necessidades.

No caso da Manuela, ela não baixou o ebook da padaria para se tornar um lead dela, ainda que isso tenha acontecido, mas, sim, para suprir uma necessidade ou tirar uma dúvida.

A jornada de compra é fundamental para compreender o comportamento padrão do seu público-alvo e ajudar a equipe de marketing a estruturar campanhas mais assertivas e conteúdos mais atrativos.

Quais são as etapas da jornada de compra? 

Desde o primeiro contato de um lead com uma empresa, o negócio deve se preocupar com os conteúdos que oferece para atrair a atenção e conquistar a confiança do cliente. 

Os conteúdos adequados à realidade de cada empresa são de extrema importância para que o cliente conclua cada fase da sua jornada de compra.

Essas fases são:

Aprendizado e descoberta

A primeira fase da jornada de compra é a que promove o aprendizado e a descoberta.

Ao ter acesso ao seu conteúdo, ele percebe que tem alguma dificuldade, mas ainda não consegue identificar, de fato, o problema e nem que sua empresa tem a solução para ele. 

O momento é ideal para atraí-lo através de conteúdos de fácil comunicação e que leve conhecimento relevante para ele, sem o objetivo de venda, apenas promovendo o despertar para uma necessidade que até então ele não sabia que tinha. 

No caso da Manuela, a padaria pode criar conteúdos que falem sobre:

• Como comemorar formaturas em escolas,
• Datas que as escolas não podem perder,
• A importância da formatura para os alunos,
• entre outros.

Note que nenhum deles fala diretamente sobre os produtos da empresa, mas tem ligação direta com as soluções que a padaria pode oferecer.

Reconhecimento do problema

Agora, a Manuela percebeu que tem um problema, que é fazer a formatura dos alunos.

Nesse momento, mesmo que ainda de forma indireta, a empresa precisa começar a falar da sua solução.

No exemplo da padaria, ela poderia fazer conteúdos sobre:

• Como estruturar um coffee break de formatura,
• x coisas que não podem faltar em uma formatura,
• Como o coffee break ajuda na integração e satisfação dos alunos,
• entre outros.

Consideração da solução

Nessa etapa da jornada de compra, geralmente, o seu possível cliente já é um lead e busca soluções e alternativas que atendam a sua necessidade.

Por vezes, ainda não busca um determinado fornecedor, mas está aberto a conhecer as opções.

É hora de ajudá-lo com conteúdos mais voltados à conversão de vendas, como, por exemplo:

• O que levar em conta na hora de contratar um serviço de coffee break,
• x cuidados na hora de contratar um fornecedor para sua formatura,
• Checklist da contratação de fornecedores para formatura,
• entre outros.

É importante mostrar como sua empresa cumpre todos os requisitos que você trouxe no conteúdo para que, de fato, sua empresa seja considerada.

Decisão de compra

Essa é a última etapa da jornada de compra.

Aqui seu possível cliente foi nutrido e se tudo deu certo ele tem confiança na sua empresa e está pendendo para escolhê-la.

Novamente entra a necessidade de comprovar que essa é a melhor escolha.

Você pode apostar em cases de sucesso, enviar depoimentos, empresas que atende e tudo o que você conseguir reunir de informação que valide que sua empresa é séria e pode ajudar.

É hora de mostrar qual é o seu diferencial!

É importante falar que em todas as etapas da jornada de compra sua empresa precisa oferecer conteúdos e materiais em diferentes formatos, para atingir todas as pessoas.

Também é fundamental ter uma estratégia bem estruturada de materiais ricos (aqueles que captam dados), com o objetivo de começar a utilizar outros canais, como email e midia paga, para avançar o lead na jornada dele.
Agora que você conhece o funil de vendas e a importância dele para otimizar seu negócio, que tal se inscrever no nosso blog para receber mais informações sobre marketing digital?!