Duas propostas chegam na mesma semana, e uma cobra bem mais que a outra pela gestão. A comparação parece resolvida antes da reunião. Acontece que quanto custa uma agência de tráfego pago não cabe no número da proposta. O fee é só uma das quatro linhas do custo, e muitas vezes não é a maior. A verba de mídia, a estrutura em volta e, sobretudo, o dinheiro gasto em conversão mal medida pesam mais na conta do fim do trimestre.
Este texto responde a pergunta de outro jeito. Primeiro, quais são os componentes do custo. Depois, como cada modelo de cobrança muda o comportamento da agência de tráfego pago. Por fim, como calcular o teto que a sua operação aguenta e quais perguntas fazem duas propostas ficarem comparáveis.
Por que este texto não traz tabela de preço?
Porque o mercado está mudando rápido demais, e tabela publicada envelhece antes de ser lida. Além disso, o número certo depende da operação: quantos canais, quantas campanhas, que tipo de venda e quanto trabalho existe entre o clique e o contrato. Uma faixa genérica, portanto, mais atrapalha do que ajuda. Ela vira âncora, e a âncora errada leva a escolher pelo preço o que deveria ser escolhido pelo escopo.
Por isso, a peça troca a tabela por um método. Com ele, você chega ao seu próprio número e consegue ler qualquer proposta que aparecer, a nossa inclusive.
Quanto custa uma agência de tráfego pago: os quatro custos da mesma conta
O custo de terceirizar o tráfego tem quatro partes. Só a primeira aparece com o nome da agência no boleto.
1. O fee da agência
É o que você paga pela gestão: planejamento, operação das campanhas, análise e relatório. No entanto, o fee em si diz pouco. O que importa é o que ele cobre. Por exemplo, criação de anúncio, landing page, configuração de conversão e reunião com o comercial podem estar dentro ou fora. Ou seja, duas propostas com o mesmo fee podem entregar trabalhos completamente diferentes.
2. A verba de mídia
É o dinheiro que vai para o Google, a Meta ou o LinkedIn. Na witu, a sua empresa paga essa verba direto às plataformas, e ela não passa pela agência. Em outras propostas, vale perguntar por onde ela passa. Além disso, vale saber como a plataforma gasta. No Google Ads, o orçamento diário é uma média: na maioria das campanhas, num dia, o gasto pode chegar a 2 vezes o orçamento diário médio, e o teto do mês fica em 30,4 vezes esse valor. Ou seja, o controle real é mensal.
O quanto essa verba compra depende de clique, concorrência e leilão. Esse lado está no texto sobre quanto custa o Google Ads, que trata só da mídia.
3. Ferramentas e estrutura
Aqui entram o CRM, a automação de marketing, a landing page e a hospedagem. Além disso, entra a hora de quem cuida disso dentro da sua empresa. Muitas propostas tratam essa parte como “do cliente”. No entanto, sem ela a mídia não converte, e o custo aparece de qualquer jeito. A diferença é se aparece antes, na proposta, ou depois, como surpresa.
4. O custo da conversão mal medida
É a linha que ninguém coloca na proposta e a que mais pesa. Se a campanha otimiza para formulário, o algoritmo compra formulário barato, e não cliente. O padrão que encontramos em contas auditadas é o custo por lead real ficar entre 2 e 5 vezes o custo por formulário. Real, no caso, é o lead que o comercial confirmou. Consequentemente, uma agência barata que mede errado pode sair mais cara do que uma cara que mede certo. Afinal, a verba inteira passa a ser gasta na direção errada.
| Componente | Quem recebe | O que perguntar |
|---|---|---|
| Fee da agência | A agência | O que está incluso e o que é cobrado à parte? |
| Verba de mídia | A plataforma de anúncios | A verba é paga por quem, e quem decide quando subir ou cortar? |
| Ferramentas e estrutura | Fornecedores e o seu time | Quem configura CRM, página e tracking, e quanto tempo isso toma do seu time? |
| Conversão mal medida | Ninguém, é desperdício | A campanha otimiza para formulário ou para uma etapa do CRM? |
Em resumo, o preço da proposta é a linha mais visível e quase nunca a mais cara.
Os modelos de cobrança e o que cada um incentiva
O modelo de cobrança não é detalhe de contrato. Ele define o que a agência ganha quando toma cada decisão. Portanto, vale ler o modelo antes do valor.
| Modelo | Como funciona | O que incentiva | Quando faz sentido |
|---|---|---|---|
| Fee fixo | Valor mensal pelo escopo combinado | Recomendar a verba certa, sem ganhar com ela | Operação com escopo claro e verba que varia |
| Percentual da verba | A agência recebe uma fração do que você investe em mídia | Recomendar mais verba | Quando o trabalho cresce de fato junto com a verba |
| Híbrido | Um piso fixo mais uma parte variável | Herda um pouco de cada lado | Contas que oscilam muito ao longo do ano |
| Por resultado | A agência recebe por lead, venda ou meta batida | Prometer e escolher a métrica que controla | Quando a agência controla o funil inteiro |
Em resumo, cada modelo tem um incentivo embutido, e a pergunta é se ele joga a favor ou contra você.
Percentual da verba: o conflito na recomendação
Quando a agência recebe uma parte da verba, toda recomendação de corte reduz a receita dela. Isso não faz de ninguém desonesto. Mesmo assim, coloca a agência numa posição desconfortável justo na decisão mais importante do mês: onde a mídia deixou de render. De fato, a pergunta “devemos investir mais?” fica difícil de responder com isenção.
Por outro lado, o modelo tem lógica quando o trabalho cresce de verdade com a verba. Por exemplo, uma operação que dobra a mídia e passa a rodar muito mais campanhas, catálogos e criativos exige mais horas. Nesse caso, o percentual acompanha o esforço.
Por resultado: quem controla o funil?
Em venda consultiva, o contrato depende do comercial do cliente, do preço, do prazo de entrega e da proposta. A agência não controla nada disso. Por isso, “cobrar por resultado” esbarra numa pergunta sem resposta boa: qual resultado? Se for lead, a agência é paga por formulário, e o incentivo é encher o CRM. Se for venda, a remuneração depende de um time que ela não gerencia. Além disso, o modelo convida à promessa, e o texto sobre por que não existe resultado garantido em tráfego pago mostra o que costuma vir atrás dela.
Ainda assim, há casos em que funciona. Por exemplo, numa loja virtual a venda acontece inteira no digital e é medida na própria plataforma. Nesse caso, o resultado é claro, e a agência influencia boa parte do caminho.
Por que a witu cobra fee fixo
A witu cobra fee fixo pelo escopo combinado. O motivo é simples: a nossa remuneração não muda quando a gente recomenda cortar verba. Assim, a recomendação de mídia fica livre do nosso interesse. Se uma campanha deixou de render, a conversa é sobre tirar dinheiro dela, sem conta de quanto isso custa pra agência.
O fee fixo também tem o seu risco, e é honesto dizer. Ele pode acomodar a agência, porque o valor entra igual no mês bom e no mês ruim. O que equilibra isso é o que fica por escrito: o escopo documentado linha a linha e um relatório que responde “e daí?”, com causa e recomendação, e não só o número do mês. O modelo de relatório de tráfego pago mostra o formato.
Por fim, todo cliente novo passa por um diagnóstico de entrada, em 3 a 5 dias úteis, sem custo separado. Nele, a gente confere o que está sendo medido como conversão, onde a verba está indo e se o funil até o CRM aguenta mais mídia. Só depois disso faz sentido falar de verba.
Como calcular o teto que a sua operação aguenta
O teto não vem do mercado. Vem do seu ticket, da sua margem e da sua taxa de fechamento. A conta tem cinco passos, e nenhum depende de tabela de preço.
- Margem por venda. Ticket médio vezes a margem de contribuição. Se a receita é recorrente, use a margem do LTV, e não só a da primeira fatura.
- Custo por venda aceitável. É a parte dessa margem que a diretoria aceita gastar para conquistar um cliente. Essa é uma decisão de negócio, e não da agência.
- Custo por oportunidade aceitável. Custo por venda aceitável vezes a taxa de fechamento das oportunidades. Por exemplo, se uma em cada quatro oportunidades fecha, cada oportunidade pode custar um quarto do custo por venda.
- Custo por lead aceitável. Custo por oportunidade aceitável vezes a taxa de lead que vira oportunidade.
- Teto do mês. Número de vendas que o comercial consegue atender vezes o custo por venda aceitável. Desse teto saem fee, mídia e ferramentas, juntos.
O que o teto muda na comparação
O passo 5 é o que muda a conversa com qualquer agência. O fee deixa de ser comparado com o fee do concorrente. Em vez disso, ele passa a ser comparado com o teto da operação. Da mesma forma, o número do passo 3 ou 4 é o que vai para a estratégia de lance. No Google Ads, o CPA desejado é, nas palavras da própria Ajuda, “o valor médio que você gostaria de pagar por uma conversão”. Se ele não nasce dessa conta, nasce de chute.
Para a parte de mídia, a planilha de cálculo de orçamento no Google Ads ajuda a transformar meta de vendas em verba. Já o texto sobre como calcular o ROI do tráfego pago fecha a conta do outro lado, depois que o investimento roda.
Vale um aviso. As taxas dos passos 3 e 4 só existem se o CRM registra as etapas. Sem isso, a conta vira estimativa, e o primeiro trabalho é medir. O texto sobre por que o Google Ads e o CRM nunca batem mostra por onde começar.
As perguntas que deixam duas propostas comparáveis
Proposta de agência raramente vem no mesmo formato. Por isso, a comparação só fica justa quando as duas respondem às mesmas perguntas.
- O que está dentro do fee, linha a linha? Criação de anúncio, landing page, configuração de conversão e reuniões. O que fica fora tem custo, mesmo que não esteja na proposta.
- Como o valor muda se a verba mudar? Se o fee sobe junto com a mídia, você está num modelo de percentual, mesmo que o nome seja outro.
- A conta de anúncios fica no nome de quem? No Google Ads, quem tem acesso de administrador pode conceder acesso e alterar os níveis de acesso de outros usuários. Portanto, esse acesso precisa ser da sua empresa.
- O que a agência vai otimizar como conversão? Formulário ou uma etapa do CRM? A resposta diz em qual das quatro linhas do custo o seu dinheiro vai pesar.
- Quem opera a conta no dia a dia? O nome da pessoa, e não do time.
- Qual é o aviso prévio para sair? Prazo e condição de saída também são parte do custo.
Em resumo, essas perguntas tratam do preço. Já os sinais de alerta na escolha, como garantia de resultado e relatório de vaidade, estão no guia de como escolher uma agência de tráfego pago.
Como a witu entra nessa conta
A witu é uma agência de tráfego pago para empresas que vivem de lead qualificado, com leitura de funil até o CRM. Somos Google Partner desde 2015 e Premier Partner desde 2024, no top 3%. Em 13 anos, foram mais de 550 clientes atendidos, mais de R$ 21 milhões em mídia gerenciada e mais de 146 mil oportunidades comerciais geradas, somando toda a carteira. Os cases publicados mostram como isso aparece em contas reais.
“A witu tem sido uma parceira importante para o nosso crescimento. Desde o início, a equipe demonstrou um entendimento profundo do nosso negócio e do nosso mercado, o que fez toda a diferença nas estratégias aplicadas. Hoje estamos colhendo resultados consistentes.” — Péricles, D’Agostini (tubos de concreto)
O modelo é fee fixo, e a primeira entrega é o diagnóstico de entrada. Dessa forma, a proposta chega depois de a gente entender a operação, e não antes.
Fontes e Referências
- Sobre os orçamentos diários médios — Ajuda do Google Ads. Limite diário de 2 vezes o orçamento diário médio e limite mensal de 30,4 vezes esse valor, “para a maioria das campanhas”
- Sobre os lances de CPA desejado — Ajuda do Google Ads. CPA desejado como “o valor médio que você gostaria de pagar por uma conversão”
- Sobre os níveis de acesso na sua conta do Google Ads — Ajuda do Google Ads. O que o acesso de administrador permite: conceder acesso e alterar níveis de acesso de outros usuários
Perguntas frequentes sobre quanto custa uma agência de tráfego pago
Quanto custa contratar uma agência de tráfego pago por mês?
Depende do escopo, e por isso uma tabela genérica engana. O custo mensal tem quatro partes: o fee da agência, a verba de mídia paga à plataforma, as ferramentas e a estrutura em volta e o desperdício da conversão mal medida. Portanto, a forma certa de chegar ao número é partir do seu teto. Ou seja, ticket, margem e taxa de fechamento dizem quanto a operação inteira pode custar por venda.
É melhor pagar fee fixo ou porcentagem da verba?
Depende do que você quer incentivar. O fee fixo deixa a recomendação de verba livre do interesse da agência. Já o percentual da verba faz a agência ganhar mais quando você investe mais, o que pesa justo na decisão de cortar. No entanto, o percentual tem lógica quando o trabalho cresce de fato com a verba. A witu trabalha com fee fixo pelo escopo combinado.
A verba de mídia está incluída no preço da agência?
Depende da agência, por isso vale perguntar. Na witu, não: a sua empresa paga a verba direto ao Google, à Meta ou ao LinkedIn, e o fee remunera só a gestão. Por isso, compare sempre as duas linhas separadas. Além disso, pergunte quem decide quando subir ou cortar a verba. No Google Ads, o orçamento diário é uma média, e o controle real é mensal.
Agência que cobra por resultado vale a pena?
Em venda consultiva, raramente. O contrato depende do comercial, do preço e da proposta, e a agência não controla nada disso. Assim, ou o “resultado” vira lead de formulário, que é fácil de inflar, ou depende de um time que a agência não gerencia. Por outro lado, quando a venda acontece inteira no digital e é medida na plataforma, o modelo pode funcionar.
Como saber quanto posso investir em tráfego pago?
Comece pela margem por venda e defina quanto dela a empresa aceita gastar para conquistar um cliente. Depois, use as taxas de fechamento do CRM para chegar ao custo por oportunidade e por lead. Por fim, multiplique o custo por venda pelo número de vendas que o comercial consegue atender. Esse é o teto do mês, e dele saem fee, mídia e ferramentas.
Por que a witu cobra fee fixo?
Porque a nossa remuneração não muda quando a gente recomenda cortar verba. Dessa forma, a recomendação de mídia fica livre do nosso interesse. O fee fixo também tem risco, já que o valor entra igual no mês bom e no ruim. Por isso, ele vem com escopo documentado linha a linha e relatório com causa e recomendação, e não só o número. Além disso, todo cliente novo passa por um diagnóstico de entrada, em 3 a 5 dias úteis, sem custo separado.
O preço de uma agência vai aparecer em toda proposta, e é a parte mais fácil de comparar. A parte difícil, e a que decide o custo de verdade, é o que ela vai medir e o que ganha com cada recomendação.
Quer saber quanto a sua operação aguenta antes de comparar propostas? Peça um diagnóstico da sua operação — a leitura do que está sendo medido como conversão e de onde a verba está indo sai antes de qualquer proposta, sem custo separado.
