Em 2 anos, aumentamos as conversões de indústrias B2B em 82,52% com Google Ads, reduzindo o CPC em 49,47% e o custo por conversão em 16%. A estratégia: diversificação de canais (Pesquisa + Vídeo + Display + Performance Max) e remarketing como pilar central.
O setor industrial é um dos mais desafiadores para tráfego pago. Ciclos de venda longos, tickets altos, decisores difíceis de alcançar e uma cultura de negócios ainda muito dependente de indicações e feiras. Mas os dados que vamos mostrar provam que Google Ads funciona — e muito — para indústrias B2B quando a estratégia está correta.
Este case consolida os resultados de campanhas que gerenciamos para diversas indústrias B2B entre abril de 2021 e abril de 2025. São 4 anos de dados, divididos em dois períodos comparativos de 2 anos cada.
Se você está planejando o orçamento de Google Ads para 2026, este case oferece benchmarks reais do setor industrial brasileiro.
Contexto dos Clientes
Segmentos atendidos: Indústrias de transformação, embalagens flexíveis, construções metálicas, soluções para móveis, canaletas de alumínio, concreto e mais.
Perfil comum: Empresas B2B com ciclo de vendas de 60 a 180 dias, ticket médio alto (R$ 20.000 a R$ 500.000+) e equipes comerciais enxutas.
Desafio compartilhado: Dependência de indicações e feiras, pouca presença digital estruturada, desconfiança com marketing digital.
Período analisado: Abril de 2021 a abril de 2025, com comparativo entre os períodos 2021-2023 e 2023-2025.
O Cenário Inicial (2021-2023)
Quando assumimos as contas, encontramos um padrão comum: campanhas concentradas quase exclusivamente em Pesquisa, com pouca exploração de outros formatos do Google Ads.
Diagnóstico do período 2021-2023:
| Métrica | Valor |
|---|---|
| Investimento total (2 anos) | R$ 38.412,00 |
| Custo por conversão médio | R$ 3,27 |
| Taxa de conversão | 5,49% |
| CPC médio | R$ 0,73 |
| Foco das campanhas | 64% em Pesquisa |
| Uso de Vídeo | Limitado (14% do budget) |
| Performance Max | Inexistente |
O custo por conversão de R$ 3,27 pode parecer baixo, mas considerando o ticket médio do setor industrial e a taxa de qualificação dos leads, havia espaço significativo para otimização. Para entender se esses números fazem sentido para seu negócio, use nossa calculadora de ROI.
Objetivos definidos para o novo ciclo:
- Diversificar os canais de aquisição dentro do Google Ads
- Reduzir o custo por conversão
- Aumentar o volume total de conversões
- Melhorar a eficiência do investimento em mídia
A Estratégia Implementada (2023-2025)
A mudança central foi tratar o Google Ads como um ecossistema, não como sinônimo de “campanhas de Pesquisa”. Cada tipo de campanha passou a ter um papel específico no funil.
1. Diversificação de Canais
Redistribuímos o investimento para explorar melhor Vídeo, Display e o novo Performance Max:
| Tipo de Campanha | Investimento 2021-2023 | Investimento 2023-2025 | Variação |
|---|---|---|---|
| Pesquisa | R$ 24.750,85 | R$ 35.830,75 | +44,77% |
| Vídeo | R$ 5.506,70 | R$ 13.360,18 | +142,62% |
| Display | R$ 8.154,45 | R$ 8.779,25 | +7,66% |
| Performance Max | R$ 0,00 | R$ 899,02 | Novo |
| Total | R$ 38.412,00 | R$ 58.869,20 | +53,26% |
O aumento de 142% no investimento em Vídeo foi a mudança mais significativa. A aposta era que YouTube poderia gerar leads qualificados para o setor industrial — e os resultados confirmaram.
2. Otimização de Estratégias de Lance
Cada tipo de campanha recebeu uma estratégia de lance adequada ao seu objetivo:
Campanhas de Pesquisa: Implementamos “Maximizar conversões” com CPA desejado. O algoritmo do Google passou a otimizar para leads qualificados, não apenas cliques.
Campanhas de Vídeo: Combinamos “Maximizar conversões” para campanhas de geração de leads com “CPV desejado” para campanhas de reconhecimento. Essa separação permitiu escalar vídeo sem comprometer eficiência.
Campanhas de Display: Focamos em otimização para conversões com remarketing segmentado. Display deixou de ser apenas awareness e passou a ser um canal de conversão.
Essa abordagem está entre as tendências de tráfego pago para 2026 que mapeamos: automação inteligente com supervisão estratégica humana.
3. Segmentação Aprimorada
Criamos uma estrutura de campanhas por objetivo de negócio, não apenas por tipo de produto:
Campanhas Institucionais: Foco em reconhecimento de marca para empresas no início da jornada de compra.
Campanhas de Leads por Produto: Segmentação específica para cada linha de produto, com landing pages dedicadas.
Campanhas de Remarketing: Segmentação por comportamento no site (visitou página de produto, abandonou formulário, etc.).
Campanhas de Blog/Conteúdo: Atração de topo de funil para nutrição posterior.
4. Remarketing como Pilar Central
A maior mudança de mentalidade foi tratar remarketing como investimento prioritário, não como “sobra de budget”. No setor industrial, onde o ciclo de decisão é longo, remarketing mantém a marca presente durante todo o processo.
Resultados Consolidados
Após 2 anos de implementação da nova estratégia, os números mostram crescimento consistente:
| Métrica | 2021-2023 | 2023-2025 | Variação |
|---|---|---|---|
| Investimento total | R$ 38.412,00 | R$ 58.869,20 | +53,26% |
| Conversões totais | 11.732 | 21.417 | +82,52% |
| CPC médio | R$ 0,73 | R$ 0,37 | -49,47% |
| Custo por conversão | R$ 3,27 | R$ 2,75 | -16,03% |
| Impressões | — | — | +122,12% |
| Cliques | — | — | +203,33% |
| Taxa de conversão | 5,49% | 4,80% | -12,63% |
Análise dos números: O investimento aumentou 53%, mas as conversões cresceram 82%. Isso significa que cada real investido passou a gerar mais resultado. O CPC caiu pela metade (-49%) graças à diversificação — Vídeo e Display têm CPCs naturalmente menores que Pesquisa.
A taxa de conversão caiu ligeiramente (-12%), mas isso é esperado quando se expande para canais de topo de funil como Vídeo. O volume compensou amplamente: 9.685 conversões a mais no período.
Performance por Tipo de Campanha
A análise por canal revela onde a estratégia mais funcionou:
| Canal | Conversões 2021-2023 | Conversões 2023-2025 | Crescimento |
|---|---|---|---|
| Pesquisa | 1.901 | 7.470 | +293% |
| Display | 4.018 | 8.830 | +120% |
| Vídeo | 781 | 4.901 | +528% |
| Performance Max | 0 | 217 | Novo canal |
Destaque: Vídeo cresceu 528% em conversões. Este é o dado mais surpreendente — YouTube gerou quase 5.000 conversões para indústrias B2B em 2 anos.
Para quem acha que “YouTube é só para B2C”, esses números provam o contrário. O segredo está na segmentação: remarketing de quem visitou o site + públicos de intenção customizados.
Destaques de Campanhas Específicas
Display Remarketing — A Campanha Mais Eficiente
| Métrica | Valor |
|---|---|
| Conversões geradas | 8.830 |
| Custo por conversão | R$ 0,99 |
| Taxa de conversão | 28,15% |
| Variação vs média | -51,01% no custo |
Display Remarketing teve o menor custo por conversão de todas as campanhas: menos de R$ 1 por lead. A taxa de conversão de 28% mostra que quem já conhece a marca converte com muito mais facilidade.
Aprendizado: Em B2B industrial com ciclo longo, remarketing não é opcional — é obrigatório.
YouTube Leads — A Surpresa Positiva
| Métrica | Valor |
|---|---|
| Conversões geradas | 150+ |
| CPC médio | R$ 0,33 |
| Taxa de interação | 31,41% |
A campanha de YouTube focada em leads foi uma das maiores surpresas. Com CPC de R$ 0,33 (contra R$ 0,37 da média geral), YouTube se mostrou um canal de conversão real, não apenas awareness.
Aprendizado: Vídeo para B2B industrial funciona quando o conteúdo é técnico, educativo e segmentado para quem já demonstrou interesse.
Aprendizados Principais
Após 4 anos gerenciando campanhas para o setor industrial, consolidamos 5 aprendizados que se aplicam a qualquer indústria B2B:
1. Diversificação funciona: O aumento de 142% no investimento em Vídeo gerou 528% mais conversões. Concentrar tudo em Pesquisa é desperdiçar potencial.
2. Remarketing é obrigatório: Display Remarketing teve o menor custo por conversão (R$ 0,99) e a maior taxa de conversão (28,15%). Em ciclos longos de venda, quem não faz remarketing perde vendas.
3. YouTube não é só awareness: Campanhas de YouTube focadas em leads geraram conversões reais com CPC baixíssimo (R$ 0,33). O segredo é segmentação + conteúdo técnico.
4. Otimização contínua é chave: Ajustes constantes em lances e segmentação permitiram escalar sem perder eficiência. Não existe “configurar e esquecer”.
5. Performance Max complementa: Mesmo com investimento pequeno (R$ 899), Performance Max gerou 217 conversões incrementais. Vale testar como complemento, não como substituto.
Para uma visão completa de como estruturar seus canais de aquisição, veja nosso guia de LinkedIn Ads para B2B — Google e LinkedIn funcionam bem juntos.
Resultados de Negócio
Os números de conversão se traduziram em vendas reais. Depoimentos dos clientes confirmam fechamentos com grandes contas, incluindo multinacionais como Bimbo e leads qualificados de empresas como Nestlé.
A estratégia também permitiu expansão internacional, com campanhas sendo replicadas para o mercado mexicano.
Conclusão
O setor industrial tradicionalmente depende de indicações, feiras e relacionamento. Mas os dados mostram que Google Ads, quando bem estruturado, é um canal de aquisição poderoso para B2B industrial.
Os fatores críticos de sucesso:
- Diversificação de canais: Não apostar tudo em Pesquisa
- Remarketing robusto: O maior ROI está em quem já conhece você
- Vídeo como canal de conversão: Não subestime YouTube para B2B
- Otimização contínua: Dados semanais, ajustes mensais
- Estrutura por objetivo: Campanhas organizadas por etapa do funil
Se sua indústria ainda não explora o potencial do Google Ads — ou se as campanhas atuais não entregam resultados —, o problema provavelmente está na estratégia, não no canal.
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