Os gatilhos mentais são influenciadores que levam as pessoas a tomarem decisões.
Através de algumas técnicas é possível fazer com que o lead (contato) perceba vantagens, diferenciais e desperte a vontade e a necessidade em adquirir o produto ou serviço que se está vendendo.
Todos nós possuímos e utilizamos nos relacionamentos, sentimentos e instintos que fazem parte da nossa condição de seres humanos.
O cérebro trabalha todo o tempo e processa as informações que fazem parte da nossa rotina, organizando e separando as percepções a partir das sensações.
Por isso, muitas vezes, acontecimentos nos levam a estados de:
- alegria,
- bem-estar,
- melancolia,
- tristeza.
Trata-se do cérebro captando, através das vias sensoriais, um acontecimento e o associando às experiências gravadas no subconsciente.
Nesse post apresentamos os melhores gatilhos mentais para serem utilizados em um processo de vendas e como isso influencia na decisão de compra das pessoas. Continue lendo e saiba mais a respeito!
Conheça os melhores gatilhos mentais!
Não é de hoje que os profissionais de marketing utilizam os gatilhos mentais para atrair e levar o consumidor a adquirir produtos e serviços.
A utilização das cores certas nas gôndolas, embalagens e decoração das lojas, fazem com que as pessoas queiram comprar determinado produto.
Ainda não está convencido?
A música certa no ambiente propício também estimula os clientes ao consumo.
Frases construídas e aplicadas no momento correto geram credibilidade e fazem com que compradores façam a opção pela sua solução.
Os gatilhos mentais são utilizados nas propagandas de TV, como também na chamada do comerciante que deseja vender suas frutas e verduras na feira.
A verdade é que eles também podem ser estendidos para o mundo digital.
Vamos conhecer 6 deles, que são verdadeiros aliados no processo de negociação:
Gatilho da autoridade
O gatilho da autoridade, para ser utilizado com eficiência, precisa ser bem aplicado, pois, pode distanciar o cliente da oportunidade oferecida se realizado da maneira incorreta.
Ele consiste em mostrar que sua empresa é uma autoridade no assunto, conhecedora de detalhes e sabe exatamente o que é melhor para a situação do seu cliente.
Diferente de arrogância e presunção, a autoridade é conquistada quando o cliente reconhece uma “superioridade técnica” de sua empresa sobre determinado assunto, acreditando nos argumentos e nas dicas que lhe são apresentados.
Portanto, o gatilho da autoridade precisa associar a necessidade do cliente ao conhecimento que o seu negócio possui sobre o assunto.
Diante disso, apresente as credenciais da sua empresa como autoridade nos produtos e serviços que comercializa, provando que o mercado a enxerga como referência sobre o assunto.
Gatilho da escassez
Dentre os gatilhos mentais, o da escassez é aquele que apresenta o “medo” associado à negociação.
Ocorre quando em uma apresentação de um produto coloca-se que o sucesso foi tão grande que existem apenas poucas unidades em estoque e não há previsão para o recebimento de um novo lote.
No fundo, o que se está dizendo é: “compre agora ou você não terá nova oportunidade e irá perder essa possibilidade única”.
O segredo desse gatilho é apresentar escassez e incentivar uma decisão imediata do cliente, como, por exemplo, “vagas limitadas”.
No entanto, a escassez precisa ser real, pois, se for percebido que é apenas uma forma de tentar acelerar o processo de venda, o efeito pode ser o contrário, gerando descrédito ao seu negócio.
Gatilho da prova social
O gatilho da prova social é aquele que mostra ao mercado que a sua solução está sendo utilizada pela maioria das empresas que atua em determinado segmento.
Também apresenta, por exemplo, que sua empresa vem sendo reconhecida como a melhor opção do mercado quando o assunto envolve produtos da sua área.
A prova social está próxima do gatilho de autoridade, no entanto, ela é muito utilizada para atrair possíveis clientes, portanto, é importante apresentar nas redes sociais e nos seus outros canais de marketing os avanços, reconhecimento e a admiração das pessoas para com sua empresa.
Isso atrai clientes e auxilia muito no processo de decisão de compra, afinal, os consumidores querem o melhor para si e o mercado diz que você possui capacidade e credencial para atendê-los.
Gatilho da exclusividade

Os gatilhos mentais são surpreendentes e o da exclusividade é bastante utilizado para aflorar o ego das pessoas.
Muita gente deseja receber um tratamento exclusivo e diferenciado e isso é perceptível, por exemplo, no embarque em aeroportos.
Observe que embarcam primeiro aqueles que possuem cartões, x, y ou z e que fazem parte de um programa de fidelidade, merecendo um tratamento especial.
Para você se tornar um vip, é preciso que se cadastre junto à empresa e passe a comprar produtos e serviços oferecidos por ela regularmente.
As vantagens da exclusividade fazem com que muitas pessoas decidam por comprar, contratar e defender a marca e a empresa pela qual são reconhecidamente especiais, merecendo serviços e condições exclusivas.
Gatilho da ancoragem
O gatilho da ancoragem está em apresentar ao cliente no início de uma negociação a sua oferta com valores mais elevados.
O número apresentado passa a ser a “âncora” no cérebro do cliente, ou seja, tudo o que for informado após essa primeira oferta será comparado a ela.
Com habilidade, o vendedor apresenta outros modelos e possibilidades, fazendo com que o cliente acredite que localizou a melhor opção para a sua compra e que o valor é muito bom e vale a pena a sua aquisição.
A vantagem percebida pelo cliente é que a compra foi realizada com um valor muito menor do que o mercado apresenta, nesse caso, o primeiro preço apresentado na negociação.
Gatilho do “porque”

O gatilho do “porque” é utilizado para apresentar uma satisfação a respeito de determinada ação de sua empresa.
Isso motiva os clientes a ouvirem e considerarem a possibilidade de compra.
Um exemplo está em explicar porque o valor dos produtos estão abaixo dos praticados no mercado nessa data.
A tendência das pessoas é desconfiar quando o vendedor afirma que o valor de seu produto está mais baixo do que o praticado pela concorrência.
No entanto, quando essa afirmação é seguida de um motivo coerente, acende-se a luz da vantagem, onde o cliente deseja aproveitar o momento diferenciado e adquirir aquele produto que vale mais do que está sendo cobrado.
Apresente o porquê de determinada situação ou ação e surpreenda-se com a mudança de atitude por parte do consumidor.
Utilizar os gatilhos mentais é uma forma inteligente de trazer visitantes, realizar conversões e aumentar as vendas.
Para isso, estude muito e aproveite as possibilidades que a mente humana oferece para distinguir e optar sempre por vantagens, afinal, você também diariamente é bombardeado por essas estratégias.
Agora que você já conhece os melhores gatilhos mentais, continue conosco e leia nosso post que mostra como usar o gatilho mental da reciprocidade para vender mais!
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