Quais são os melhores gatilhos mentais e como utilizá-los em vendas?

Os gatilhos mentais são influenciadores que levam as pessoas a tomarem decisões.

Através de algumas técnicas é possível fazer com que o lead (contato) perceba vantagens, diferenciais e desperte a vontade e a necessidade em adquirir o produto ou serviço que se está vendendo.

Todos nós possuímos e utilizamos nos relacionamentos, sentimentos e instintos que fazem parte da nossa condição de seres humanos.

O cérebro trabalha todo o tempo e processa as informações que fazem parte da nossa rotina, organizando e separando as percepções a partir das sensações.

Por isso, muitas vezes, acontecimentos nos levam a estados de:

  • alegria, 
  • bem-estar, 
  • melancolia,
  • tristeza.

Trata-se do cérebro captando, através das vias sensoriais, um acontecimento e o associando às experiências gravadas no subconsciente.

Nesse post apresentamos os melhores gatilhos mentais para serem utilizados em um processo de vendas e como isso influencia na decisão de compra das pessoas. Continue lendo e saiba mais a respeito!

Conheça os melhores gatilhos mentais!

Não é de hoje que os profissionais de marketing utilizam os gatilhos mentais para atrair e levar o consumidor a adquirir produtos e serviços.

A utilização das cores certas nas gôndolas, embalagens e decoração das lojas, fazem com que as pessoas queiram comprar determinado produto.

Ainda não está convencido?

A música certa no ambiente propício também estimula os clientes ao consumo.

Frases construídas e aplicadas no momento correto geram credibilidade e fazem com que compradores façam a opção pela sua solução.

Os gatilhos mentais são utilizados nas propagandas de TV, como também na chamada do comerciante que deseja vender suas frutas e verduras na feira.

A verdade é que eles também podem ser estendidos para o mundo digital.

Vamos conhecer 6 deles, que são verdadeiros aliados no processo de negociação:

Gatilho da autoridade

O gatilho da autoridade, para ser utilizado com eficiência, precisa ser bem aplicado, pois, pode distanciar o cliente da oportunidade oferecida se realizado da maneira incorreta.

Ele consiste em mostrar que sua empresa é uma autoridade no assunto, conhecedora de detalhes e sabe exatamente o que é melhor para a situação do seu cliente.

Diferente de arrogância e presunção, a autoridade é conquistada quando o cliente reconhece uma “superioridade técnica” de sua empresa sobre determinado assunto, acreditando nos argumentos e nas dicas que lhe são apresentados.

Portanto, o gatilho da autoridade precisa associar a necessidade do cliente ao conhecimento que o seu negócio possui sobre o assunto.

Diante disso, apresente as credenciais da sua empresa como autoridade nos produtos e serviços que comercializa, provando que o mercado a enxerga como referência sobre o assunto.

Gatilho da escassez

Dentre os gatilhos mentais, o da escassez é aquele que apresenta o “medo” associado à negociação.

Ocorre quando em uma apresentação de um produto coloca-se que o sucesso foi tão grande que existem apenas poucas unidades em estoque e não há previsão para o recebimento de um novo lote.

No fundo, o que se está dizendo é: “compre agora ou você não terá nova oportunidade e irá perder essa possibilidade única”.

O segredo desse gatilho é apresentar escassez e incentivar uma decisão imediata do cliente, como, por exemplo, “vagas limitadas”.

No entanto, a escassez precisa ser real, pois, se for percebido que é apenas uma forma de tentar acelerar o processo de venda, o efeito pode ser o contrário, gerando descrédito ao seu negócio.

Gatilho da prova social

O gatilho da prova social é aquele que mostra ao mercado que a sua solução está sendo utilizada pela maioria das empresas que atua em determinado segmento.

Também apresenta, por exemplo, que sua empresa vem sendo reconhecida como a melhor opção do mercado quando o assunto envolve produtos da sua área.

A prova social está próxima do gatilho de autoridade, no entanto, ela é muito utilizada para atrair possíveis clientes, portanto, é importante apresentar nas redes sociais e nos seus outros canais de marketing os avanços, reconhecimento e a admiração das pessoas para com sua empresa.

Isso atrai clientes e auxilia muito no processo de decisão de compra, afinal, os consumidores querem o melhor para si e o mercado diz que você possui capacidade e credencial para atendê-los.

Gatilho da exclusividade

Os gatilhos mentais são surpreendentes e o da exclusividade é bastante utilizado para aflorar o ego das pessoas.

Muita gente deseja receber um tratamento exclusivo e diferenciado e isso é perceptível, por exemplo, no embarque em aeroportos.

Observe que embarcam primeiro aqueles que possuem cartões, x, y ou z e que fazem parte de um programa de fidelidade, merecendo um tratamento especial.

Para você se tornar um vip, é preciso que se cadastre junto à empresa e passe a comprar produtos e serviços oferecidos por ela regularmente.

As vantagens da exclusividade fazem com que muitas pessoas decidam por comprar, contratar e defender a marca e a empresa pela qual são reconhecidamente especiais, merecendo serviços e condições exclusivas.

Gatilho da ancoragem

O gatilho da ancoragem está em apresentar ao cliente no início de uma negociação a sua oferta com valores mais elevados.

O número apresentado passa a ser a “âncora” no cérebro do cliente, ou seja, tudo o que for informado após essa primeira oferta será comparado a ela.

Com habilidade, o vendedor apresenta outros modelos e possibilidades, fazendo com que o cliente acredite que localizou a melhor opção para a sua compra e que o valor é muito bom e vale a pena a sua aquisição.

A vantagem percebida pelo cliente é que a compra foi realizada com um valor muito menor do que o mercado apresenta, nesse caso, o primeiro preço apresentado na negociação.

Gatilho do “porque”

O gatilho do “porque” é utilizado para apresentar uma satisfação a respeito de determinada ação de sua empresa.

Isso motiva os clientes a ouvirem e considerarem a possibilidade de compra.

Um exemplo está em explicar porque o valor dos produtos estão abaixo dos praticados no mercado nessa data.

A tendência das pessoas é desconfiar quando o vendedor afirma que o valor de seu produto está mais baixo do que o praticado pela concorrência.

No entanto, quando essa afirmação é seguida de um motivo coerente, acende-se a luz da vantagem, onde o cliente deseja aproveitar o momento diferenciado e adquirir aquele produto que vale mais do que está sendo cobrado.

Apresente o porquê de determinada situação ou ação e surpreenda-se com a mudança de atitude por parte do consumidor.

Utilizar os gatilhos mentais é uma forma inteligente de trazer visitantes, realizar conversões e aumentar as vendas.

Para isso, estude muito e aproveite as possibilidades que a mente humana oferece para distinguir e optar sempre por vantagens, afinal, você também diariamente é bombardeado por essas estratégias.

Agora que você já conhece os melhores gatilhos mentais, continue conosco e leia nosso post que mostra como usar o gatilho mental da reciprocidade para vender mais!

Este post tem 75 comentários

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