Cliente visual, auditivo ou cinestésico: saiba mais sobre a neurolinguística!

A neurolinguística é uma ciência que estuda os mecanismos do cérebro humano com relação à comunicação e os diversos tipos de linguagem.

As pessoas, quando transmitem alguma ideia, não o fazem apenas através da fala, e aqueles que recebem a mensagem também não utilizam apenas o que estão ouvindo para compreenderem o conteúdo do que está sendo transmitido.

Existem outras formas de comunicação que são transmitidas ou recebidas e que fazem parte do contexto.

Como essa situação é natural e faz parte do cotidiano de todos, ela passa despercebida, no entanto, estamos o tempo todo manifestando nossos sentimentos a partir das seguintes ações:

  • palavras,
  • escrita,
  • sinais.

Os estudos demonstram que as pessoas possuem características diferentes tanto para se expressar como para receber informações, já que cada qual compreende melhor a mensagem utilizando os recursos naturais que dispõem e valorizando aquilo que mais lhe atrai.

Diante dessa realidade, conclui-se que existem indivíduos com três características no que se refere à comunicação, são elas:

  • visuais,
  • auditivas,
  • cinestésicas.

Neste post apresentamos técnicas de como trabalhar os clientes a partir das suas características, utilizando a neurolinguística para ampliar as possibilidades no fechamento dos negócios. Continue lendo e confira!

Quais são os perfis dos clientes de acordo com a neurolinguística?

Como já mencionado, todo mundo, portanto, também os clientes, possuem perfis próprios que valorizam uma determinada forma de comunicação.

De acordo com a neurolinguística, os clientes são divididos em três perfis:

Visual

O cliente que possui um perfil visual valoriza e considera como mais importante a imagem do que está sendo oferecido.

A partir da visão do produto, que pode ser uma foto em um catálogo, ele consegue avaliar se o item ficará bem no ambiente em que deseja colocá-lo, uma vez que possui preocupações com a estética e as características físicas da solução oferecida.

No caso de serviços, ele gosta de observar imagens e fotos dos resultados obtidos a partir da contratação daquela solução, por exemplo, como ficará o ambiente após o desenvolvimento das tarefas realizadas.

Auditivo

O cliente com perfil auditivo é o que gosta de comunicação, quer ouvir explicações, detalhes e gosta muito de fichas técnicas com descrições das características e do que a solução lhe proporciona.

Normalmente lhe agrada conversar e faz muitas perguntas a respeito da solução oferecida.

Apesar de receber a proposta detalhada, o auditivo faz questão de ouvir do vendedor o que acontecerá com a aquisição dos produtos ou serviços que estão sendo oferecidos. 

Cinestésico

O cliente cinestésico é o mais desconfiado e deseja descrições e detalhamento das soluções, com provas de que realmente o que está escrito, mostrado em fotos e apresentado pelo vendedor seja verdadeiro.

Quem tem esse perfil confere os detalhes, faz cálculos e pesquisas buscando a veracidade das informações e não tem dúvida em solicitar esclarecimentos e dados adicionais a respeito de características que podem parecer sem importância para o vendedor.

Como identificar o perfil do cliente?

Para trabalhar com segurança as preferências de cada cliente, o vendedor deve detectar o seu perfil, por isso é necessária uma análise neurolinguística a esse respeito.

A partir dessa identificação, deve-se priorizar e valorizar os detalhes que interessam a ele, facilitando a comunicação e valorizando a sua solução segundo o seu perfil.

Para isso, é fundamental conhecê-lo e isso pode ser feito a partir da observação do seu ambiente e do seu estilo de se expressar.

O cliente visual possui as seguintes características:

  • não gosta de discursos longos e interrompe a abordagem com perguntas,
  • não gosta de ser interrompido quando apresenta as necessidades da sua empresa,
  • é metódico e apresenta as ideias através de figuras, imagens, gráficos e mapas mentais para explicar o que deseja,
  • fala rapidamente e possui uma respiração de ritmo elevado.

O cliente auditivo tem como características:

  • gosta de uma conversa introdutória para conhecer com quem está falando,
  • faz muitas perguntas,
  • solicita exemplos de sucesso obtidos por outras pessoas ou empresas que adquiriram a solução ofertada,
  • gosta de ouvir os benefícios, como se instala, detalhes do funcionamento e informações a partir do próprio vendedor,
  • fala pausadamente e é tranquilo nas reuniões, possuindo um ritmo normal de respiração.

Por fim, o cliente cinestésico pode parecer o mais complicado, porém é o mais exigente, o que pode, dependendo da qualidade da sua solução, ser o mais fácil de ser convencido. 

Suas características são:

  • gosta de avaliar todos os detalhes da proposta,
  • exige descritivos técnicos e catálogos dos produtos e serviços completos,
  • aprecia documentos que apresentam “cases” de sucesso e liga para o cliente perguntando detalhes da solução,
  • gosta de receber materiais a respeito das soluções e avalia todos eles, registrando dúvidas e solicitando esclarecimentos,
  • é preocupado com os resultados a serem obtidos e demonstra isso mencionando situações de sucesso e fracasso já ocorridos na empresa,
  • o nível de exigência das informações combinam o visual e o auditivo, cercando-se de todas as informações possíveis para não errar na escolha.

Como atender cada perfil de cliente?

Com base nas características dos clientes, que se consegue perceber a partir de uma primeira conversa, é importante que sua apresentação seja direcionada de acordo com o seu perfil.

Visual

Abuse nas fotos, catálogos, vídeos, demonstrações e apresentações que valorizem o aspecto visual do produto.

Se puder, leve o produto em mãos para apresentá-lo.

Permita que o cliente analise e avalie todo o material sem interrupções e ouça as suas necessidades, valorizando a explicação e detalhes que normalmente ele gosta de expor aos vendedores.

Auditivo

Esteja muito bem preparado para uma apresentação ao cliente auditivo e se for o caso, leve um técnico ou analista que esteja capacitado a responder às perguntas e indagações.

Anote as dúvidas e nos casos não resolvidos, responda às questões que ficaram em aberto, provando o funcionamento e exagerando nos detalhes técnicos solicitados.

Não esqueça que não responder é se abster de participar do processo de avaliação do cliente, portanto, retorne a ele pessoalmente ou por telefone esclarecendo todos os pontos e apresentando documentação a respeito.

Cinestésico

Para vender ao cliente cinestésico, você precisa provar que possui a solução que irá resolver os problemas e atender às expectativas.

Portanto, abuse no envio de materiais como:

  • catálogos,
  • vídeos,
  • fotos,
  • matérias jornalísticas valorizando a sua solução,
  • cases de sucesso.

Não esqueça também de estar presente, mostrando que ele poderá contar com você em todo o processo.

O cinestésico precisa sentir-se confiante, amparado e seguro para fechar o negócio.

Como se observa, vender exige muito mais do que enviar e-mails ou fazer visitas, e os grandes profissionais da área estão constantemente analisando as possibilidades, características e oportunidades do mercado.

Agora que você já sabe como lidar com os três tipos de clientes, conhecendo a neurolinguística e características de cada um, continue conosco e leia nosso post que mostra como vender em tempos de crise!

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