Como usar o gatilho mental da reciprocidade para vender mais?

Muitos empreendedores não aplicam as técnicas que colaboram no aumento das vendas e faturamento do seu negócio. O gatilho mental da reciprocidade é uma delas e funciona muito bem, quando bem trabalhada.

Essa técnica é direcionada ao subconsciente das pessoas e é aplicada há centenas de anos em todos os lugares do mundo.

O gatilho mental que apresentamos nesse post é a base do Inbound Marketing, que se bem aplicado, traz excelentes resultados para a sua empresa.

Trata-se do retorno que as pessoas se veem na obrigação de dar a partir de um ato de gentileza, no entanto, existem cuidados a serem tomados para que a técnica não seja entendida como algo mecânico e sem propósito.

Neste post apresentamos o gatilho mental da reciprocidade e como aplicá-lo em sua empresa, atraindo leads e obtendo resultados nas vendas. Continue lendo e saiba mais a respeito!

O que é gatilho mental?

Gatilho mental são estímulos direcionados ao subconsciente das pessoas, ajudando-os na tomada de decisão.

Trabalhando o emocional das pessoas, esses gatilhos impactam a mente do receptor fazendo com que despertem uma reação e tomem a decisão pela compra, contratação ou fechamento do negócio.

Na realidade, a vontade em adquirir e possuir aquilo que está sendo oferecido já existia, o gatilho mental contribui para a tomada de decisão imediata, encurtando o tempo e propiciando o momento exato para o fechamento do negócio.

Como funciona o gatilho mental da reciprocidade?

Um exemplo a respeito do gatilho mental da reciprocidade pode ajudar a compreender essa técnica e como ela funciona.

Possivelmente você já viveu algum momento parecido com esse que apresentamos na sequência.

No livro “As armas da persuasão”, de Robert Cialdini, é apresentado uma situação em que dois homens estão em uma sala aguardando serem atendidos.

O primeiro homem se levanta e retorna com dois refrigerantes, uma para si mesmo e o outro ele entrega para a segunda pessoa, que estava sentada lendo uma revista.

O outro homem se surpreende, pois, não havia pedido o refrigerante, agradece e imediatamente muda o seu comportamento, quando, então, o primeiro lhe oferece uma rifa.

Essa situação aconteceu inúmeras vezes e foi fruto de um estudo, no qual se comprovou que a maioria daqueles que receberam o “agrado” ou “presente” compraram a rifa e alguns até mais do que um número.

O resultado dessa pesquisa é que as pessoas sentem-se em débito quando recebem algo e são recíprocos quando o gatilho mental é acionado, nesse caso, o ato da entrega gratuita e espontânea de um refrigerante.

Como utilizar o gatilho mental da reciprocidade para aumentar suas vendas?

Baseado no exemplo apresentado, é possível utilizar o gatilho mental da reciprocidade em seu negócio, basta criatividade e estratégias bem elaboradas para se atingir o objetivo.

Vamos conhecer detalhes de como isso pode ser realizado:

Ofereça amostras ou teste grátis

Você certamente já esteve em algum evento em que um vendedor de amendoim oferece alguns para provar o quanto é gostoso o produto que está vendendo.

Você pega dois ou três amendoins, experimenta e, na sequência, pede um ou mais pacotes para se deliciar enquanto assiste ao jogo ou espetáculo.

O vendedor de amendoim talvez nem conheça a técnica do gatilho mental da reciprocidade, mas sabe que oferecer gratuita e gentilmente o seu produto aumenta substancialmente as vendas.

O mesmo sua empresa pode fazer, entregando a seu público algum material que possa ajudá-lo a:

• resolver um problema,
• tirar dúvidas,
• conhecer dicas a respeito do seu produto,
• satisfazer um desejo,
• saciar uma curiosidade.

Ou, então, oferecendo um teste gratuito para que seu cliente possa ter a certeza de que seu produto ou serviço atende às necessidades e proporciona vantagens a quem o adquire.

Tenha um conteúdo exclusivo e relevante

Independentemente da oferta gratuita que você fará ao seu potencial cliente, é fundamental que o material apresentado possua um conteúdo exclusivo e relevante para quem o recebe.

Portanto, o “presente” ou a amostra gratuita precisa funcionar, ser interessante e surpreender positivamente aquele que o recebe, para que, na sequência, ele tenha despertado o interesse em possuir aquilo que você deseja vender.

Seja gentil, sempre

A “gentileza atrai gentileza”, esse famoso ditado traz muita verdade e torna tudo mais fácil em qualquer relacionamento.

Ser gentil é fundamental para que as pessoas acessem o gatilho mental da reciprocidade, caso contrário, o ato de presentear pode parecer apelativo e torna-se desagradável e presunçoso, o que acaba atrapalhando mais do que ajudando.

Por isso, trabalhe bem as palavras e o conteúdo de apresentação da sua amostra ou oferta gratuita, sempre com gentileza e esclarecendo o que o receptor terá em mãos, aceitando o seu presente.

Participe de campanhas sociais

Trabalhar e participar de campanhas sociais com a real intenção de ajudar aqueles que necessitam de apoio é uma excelente forma de mostrar que sua empresa está envolvida com a sociedade e deseja o melhor para todos.

Portanto, esteja presente nas campanhas e colabore com as ações que tem por objetivo melhorar a vida das pessoas de uma maneira geral.

Além de fazer muito bem ao coração, esse tipo de atitude é muito bem vista pela sociedade e consumidores, que passam a perceber sua empresa com outro olhar e acabam prestigiando os seus produtos e serviços quando necessitarem deles.

É a lei da reciprocidade, pois as atitudes positivas são reconhecidas e recompensadas por aqueles que sentiram-se prestigiados por sua ação.

Conheça a reciprocidade inversa

A reciprocidade inversa é uma técnica muito interessante e que também atrai aqueles que, por alguma razão, estão navegando no seu site ou tiveram algum contato com sua empresa.

Consiste em solicitar ao seu visitante um pequeno favor, em que possa expressar a sua opinião, crítica ou sugestão a respeito de algum material desenvolvido por sua empresa.

O objetivo é melhorar a qualidade desse conteúdo e conhecer a opinião de quem possa ajudar.

Essa atitude tende a criar uma aproximação entre a pessoa e sua empresa, quando, a partir da resposta a sua solicitação, passa a existir um vínculo entre as partes. Isso ocorre mesmo quando existe um antagonismo entre o visitante com o seu negócio.

Isso é conhecido como dissonância cognitiva, criando um sentimento no cliente de participação no processo e de ajuda a quem lhe pediu.

Essas técnicas de gatilho mental da reciprocidade fazem parte da vida humana e sempre estiveram presentes no nosso cotidiano, afinal de contas, somos seres sociáveis e desejamos pertencer ao meio.

Logo, podem e devem ser usadas por sua empresa, pois:

• estimulam a gentileza,
• oferecem respostas às dúvidas,
• apresentam soluções para os problemas,
• criam o sentimento de reciprocidade,
• colaboram para um mundo melhor,
• melhoram os resultados do seu negócio.

Como dizia o filósofo, “unir o útil ao agradável é sinal de sabedoria”, sendo assim, avalie essa possibilidade, presenteie seus clientes e aumente os lucros da sua empresa.

Agora que você já conhece e sabe como colocar em prática o gatilho mental da reciprocidade, continue conosco e leia nosso post que apresenta detalhes de como vender em tempos de crise!